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光伏 直營

嚴凱一傢B2B的企業去開設一傢類似於蘋果體驗店的B2C直營店是否有必要?英利集團董事長苗連生已經在做這樣的嘗試。經濟觀察報獨傢獲悉,3月15日,英利集團將在河北保定市開設一傢太陽能光伏直營店,面積約300平米。這也是全國首傢以太陽能發電為主題的體驗店。英利電力投資集團分佈式電力投資管理公司總經理苗佳告訴經濟觀察報,這傢直營店前期的主要功能是宣傳普及太陽能發電,同時普通消費者可以在店中購買分佈式發電戶用系統等光伏產品。下一步,英利將借鑒首傢直營店的模式將在全國地級市鋪開,目標是在2014年開設150傢類似的光伏體驗店。目前,英利已經在全國設立瞭17傢省級分公司。苗連生在內部號召各省級子公司借鑒當下流行的“眾籌”模式,力推光伏入戶。開設體驗店也可以在這方面積累客戶資源。英利電力投資集團總經理張哲稱,開設直營店其實是英利整體戰略的一部分。從2012年底開始,英利開始轉型向下遊發展,除瞭大型地面電站,面向普通老百姓的屋頂分佈式電站也是下遊戰略之一。試水直營店英利光伏直營店位於保定市樂淘城底商76號,上下兩層,主要分為知識普及、產品展示、商務洽談、電子商務、客戶體驗5個區域。苗佳告訴經濟觀察報,英利的這次試水是從去年9月份開始籌劃的。從那時候開始,苗佳的團隊就開始進行店面設計,並尋找合適的店面。作為第一傢直營店,苗佳對店面位置的要求是,人流量比較大,租金又不能太貴。在這傢店裡,普通消費者可以在這裡瞭解太陽能光伏發電的原理,還可以購買充電器、車載移動電源、光伏分佈式戶用安裝系統等產品。“這個店前期不指望掙錢,功能主要是普及知識,通過賣一些傢用小產品,把門面的開銷涵蓋瞭,保證自負盈虧就行瞭。”苗佳說。事實上,作為一傢B2B的制造企業,去嘗試開設這樣的B2C的直營店,英利內部也有諸多看法。一位業內人士認為,英利的這種嘗試是否能夠取得預期的效果還未可知,這種模式在光伏行業裡沒有出現過。對此,苗佳稱,英利之所以這樣做,是借鑒蘋果體驗店模式。此外,當年的熱水器也正是憑借著開設各種直營店和經銷商店走入千傢萬戶。對於內部的顧慮,去年年底,苗連生給他們下瞭死命令,那就是直營店必須要開起來,先做一個樣板工程。接下來,英利將會按照這傢直營店的模式進行復制。英利的目標是在2014年開設150傢類似的體驗店。不過與蘋果全是直營店不同的是,為瞭快速鋪開,英利采取的是在二三線城市由經銷商來開設類似的體驗店。據張哲介紹,目前英利已經在全國招瞭100多傢合格的經銷商,他們都會推廣這個模式,目的是讓大眾接受英利的品牌。而對於直營店,目前英利開設瞭17傢省級子公司,未來將會以這些子公司為中心,一期選擇3-5個大中城市開始直營店。“當然,經銷商開的體驗店和以後在其他地方開的體驗店可能都不會有第一傢那麼大,這傢畢竟也是旗艦店。”苗佳說。借鑒“眾籌”在英利內部會議上,苗連生讓各省級公司學習當下比較流行“眾籌”模式,著重指出一傢一戶分佈式開發要有重點。眾籌,即大眾籌資或群眾籌資。相對於傳統的融資方式,眾籌更為開放,能否獲得資金也不再是由項目的商業價值作為唯一標準。在太陽能光伏領域,通過眾籌方式籌措資金已有先例。今年2月份,招商新能源集團旗下聯合光伏便宣佈,該公司將攜手網信金融(眾籌網)、國電光伏等,通過眾籌模式為一個兆瓦級分佈式太陽能電站項目募集資金。不過,英利並不會如聯合光伏那樣去募集資金開設光伏體驗店,而是借鑒眾籌模式的理念,即調動大眾來募集資金。此次英利開設光伏體驗店,目的一方面是為瞭普及太陽能光伏知識和品牌推廣,另一方面則是為瞭積累客戶資源。在苗連生看來,若2014年從省級公司向下發展150個地級市營銷網點,每個市級營銷點發展600個傢用客戶,當年就能積累9萬個客戶資源。“明年如果在2014年的基礎上發展到300個,每個網點覆蓋2000用戶,總共就有60萬個用戶資源。”苗連生說。對英利來說,這些終端用戶便是其“眾籌”來源。苗佳稱,在掌握瞭終端客戶後,借著這個渠道,建立客戶管理制度,在借著英利的物流優勢,將能夠將集團旗下的其他產業拉動起來。事實上,在英利集團內部,除瞭主營業務光伏產品制造外,還有房地產、農業、電力開發、物流及服務。其中,英利的農業一直是苗連生十分重視的產業。英利在這個板塊內擁有豬肉加工、橄欖油、紅酒、蔬菜等產品。在苗連生看來,借著在全國的佈點,不僅可以把公司旗下的分佈式電力開發拉動起來,還可以把農業產品產銷打開,同時也就拉動瞭物流。“如果每年物流配送、橄欖油、紅酒、蔬菜等可以讓每戶消費5000元,那60萬戶就相當於產生30億元銷售額。”苗連生說。下遊戰略事實上,通過開設光伏直營店來向大眾普及光伏知識,並進一步銷售分佈式發電產品,隻是英利整體戰略的一部分。英利從2012年底開始轉向向下遊發展。去年10月份,英利對內部架構進行瞭一次大調整,組建瞭光伏制造、電力開發、農業、房地產、物流及服務五大子集團。除瞭傳統的光伏制造業,英利未來更多的會將力度放在下遊的電站開發上。這其中包括兩個方向,一個是下遊的大型地面電站的開發;另一個則是分佈式屋頂電站開發。為瞭實現大型地面電站的佈局,苗連生去年開始在全國“跑馬圈地”;而分佈式屋頂電站開發便是面向普通消費者,通過在全國設立省級子公司,再通過光伏體驗店作為載體進行普及和銷售。據張哲介紹,在河北省,已經有二三十戶屋頂安裝瞭分佈式電站,並且拿到瞭補貼。“這些人基本上都是一些個人老板或者行業協會領導的親屬,他們對這個接受能力相對較強。”張哲說,“但更多的人還是需要對他們進行普及培育。”采用分佈式光伏戶用系統發電,用戶除瞭自發自用那部分,賣給電網公司的電費價格能夠達到0.84元。由於國傢現在實行的是階梯電價,用電量超過300度,電價便漲到0.9元左右,一些傢庭小工廠作坊對分佈式發電的接受程度更高。為瞭進行佈局,苗連生讓英利集團副總經理王亦逾牽頭,由投資發展部、法律事務部、電力投資集團共同組織,大力推進地面電站和分佈式電站開發。下一步,英利將著重在東部、中部和西南地區進行佈局,將主要集中在一些有補貼的省份推廣。按照苗連生的計劃,英利會率先在海南、江蘇、廣西、山東,天津、河北(包括保定和衡水)進行先試先行。

新聞來源http://news.hexun.com/2014-03-14/163055416.html
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