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  還有一件有意思的事情。濱江在同一板塊的某樓盤曾經賣出過不到1萬元的低價，22日加推房源，價格升到瞭13000元/平方米，當天去化率達到近8成。

  "估計找不到他，他最近很忙。這段時間估計無法回答你們的問題。"那我怎麼去問董事會？

  離開天鴻香榭裡的售樓處以後，我的第二站是率先打響降價槍聲的德信北海公園。 因第一個降價，德信地產已經出現在《華爾街日報》的版面上。

  蘇麗提供瞭去年拍攝的一張建築工人停工討要薪資的照片：工人在售樓處掛起瞭寫著"我要吃飯"的橫幅。廣鴻的一位副總對此給出的解釋是："當時我在出差，不太清楚。但是我們的工地目前還在施工。"

src="http://tj.house.sina.com.cn/iframe/news201311/index.shtml"

  一個開發商的危機

  從降價到全市的樓市表現，我看到的，一一呈現給你。

  一個更大的擔心讓李磊和他的"戰友"們更急於瞭解降價真相。業主間都在流傳著這樣一個消息：開發商廣鴻的資金鏈面臨斷裂風險。在和他們交流的過程中，我發現瞭很多構不上證據的蛛絲馬跡，這個開發商資金吃緊的可能性確實很大。



  克而瑞的數據顯示，2013年杭州的商品房(包括辦公、商鋪)庫存是11.27萬套，商品住宅的庫存則是7.5萬套，兩項均達到瞭歷史最高水平。市場行情好的2013年，杭州市的商品房成交量則是8萬多套。

  "德信土地投資部門的一位工作人員和我說，他們降價就是為瞭接下來有充裕的資金去拿地，接下來在拿地這塊會有更多動作。"杭州樓市業內人士楊曉娟說，德信去年銷售總額超過瞭60億。據克而瑞提供的數據，德信2013年在杭州當地的銷售額約為39億元。顯見的一點是，德信完全不差錢。

  這不是最好的杭州，這也不是最壞的杭州，這是一個日子比較難過的杭州。



  "這些老業主也是因為這個來鬧的？"

  "這個問題你要去找我們董事會。"又來瞭。

  "因為北海公園也降瞭呀，不降沒有辦法。"金菲的回答千篇一律。

  於是，在第二天的采訪中，我將這個事情說給瞭浙江中天房地產集團有限公司副總裁金偉成聽。"目前在杭州市場上確實有不少開發商做這個，算是灰色地帶，也有正規的第三方機構，但如果第三方是開發商本人弄出來的，肯定是騙貸瞭，用30%的錢去套銀行70%的錢。"金偉成說的很肯定。

  紹興市工商局網站顯示，天鴻成立於2001年，註冊資本5000萬，法定代表人梁鴻眉。梁鴻眉和李天林在公司的從屬關系目前我們無從知曉，東方集團的一位工作人員證實，李天林已於去年逝世。

  本土和外來房企的競爭

  帶著這些疑問，我和前述天鴻副總進行瞭一場差點進行不下去的對話。

  維權業主說，"相比於價格，我們更關心安全"。銷售員說，直降6000元的房子，其實隻有3號樓的一套低戶型。

  劉晨光在和本土企業交流的時候，發現他們開始變得不安。"本土房企的做法是先做好產品，銷售並不見長，而外來企業的標準化營銷水平把他們一下子打懵瞭。這些本土企業也很難搶到地，他們做事情的時候會考慮凈利潤，但是外來房企的目標是先進入到這個市場，不計成本。"

  蘇麗是以14800元/平方米的均價購房的，相比於如今的價格，並沒有高出多少。但她表現得無比憤怒："房子降下來以後，我們首先會擔心房子的品質是不是有問題？更重要的是，相比於價格，我們更關心自己的安全！"

  和蘇麗一起冒雨趕來的馬芳說起瞭另外一件事情。在2013年中下旬的時候，廣鴻對外聲稱，客戶買房隻需先首付10萬，剩餘的首付款由第三方梁鴻雲借款給購房者，購房者需要在兩年內還清，每半年還款10萬，逾期則需要按全款的年利率24%計算利息。當地傳聞，梁鴻雲是梁鴻眉的弟弟。馬芳說，老業主中的大部分都加入瞭這個優惠活動。但當他們開始懷疑廣鴻的資金狀況的時候，一個擔心被提瞭出來：廣鴻可能有騙貸的嫌疑。

  "德信素以小濱江著稱。濱江的特點是什麼，就是房價在好的時候就上漲，不好賣瞭下降，很靈活汽車貸款,農地貸款率利最低銀行,公司貸款率利最低銀行推薦。"濱江集團是總部位於杭州的知名上市房企。



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  "天鴻的資金狀況確實有危機嗎？"我問道。

  此外，天鴻雖然聲稱開發過天鴻華庭、天鴻雅苑、天鴻名都、天鴻廣場、天鴻香格裡拉花園等房地產項目，但是這些項目基本上在2008年之前均已售罄。也就是說，近幾年裡天鴻的主要資金來源隻依靠天鴻香榭裡一個項目，而天鴻香榭裡更是一度滯銷。

  這句話讓我想去杭州一探究竟的心情變得更加迫切。2月18日開始的樓盤降價風波，讓杭州處於輿論的漩渦。隨後，"老業主怒砸售樓處"的新聞比比皆是，房價要大降的消息傳遍瞭每一處，高庫存之下，杭州率先被貼上瞭"降價英雄"的標簽。但真實的杭州呢？似乎被遺忘在瞭喧囂下的死角。

  "什麼安排？"

  "這個問題我不能回答，你要去找我們董事會，我沒有這個權利。其實我們之前項目全部清算瞭，所有資金都用在天鴻這一個項目上，後續也許會有新的安排。"

  "你們怎麼降價瞭？"我問道。

  在杭州的最後一天，由無數個小案例和數據拼湊起來的杭州樓市特征和未來趨勢，在我的腦海裡變得越來越清晰，但誰也無法保證，這就是真相。

  "但梁總一台南永康農地貸款直聯系不上，去辦公室找他能找到嗎？"



  這不是最好的杭州，這也不是最壞的杭州，這是一個日子比較難過的杭州。

  "今天住建部的秦虹主任都打電話給我，問杭州到底是怎麼一回事。"2月24日晚間，浙江省著名的房地產專傢丁建剛在電話裡對我說瞭這樣一句話。

  19日的降價消息一出，迅速刺激瞭他們的神經。"這就是一個導火索，我們懵瞭，但是即使沒有這個事情，我們還是會去售樓處。"李磊說，並不排除部分業主會將補差價作為訴求點，但是他們的主要訴求點是解決高壓線的問題，或者退房。

  金偉成所在的中天集團就推出瞭特價房，在杭州，很多房企都趁勢以這樣不誇張的折扣方式來吸引客戶。"我們開盤的時候，可能會推出力度比較大的優惠，後來房價走高，特價房就是拿出一小部分房子，以差不多的開盤折扣來賣。"

  為什麼是德信地產打響杭州降價第一槍

內容來自sina新聞

  "李天林逝世瞭，法人代表的名字還是他。公司現在實際控制人是梁總？"

  "這個也許是巧合，全世界那麼多叫李天林的人。"

  "但這個李天林曾經擔任董事的公司給天鴻貸款過。"

  "這也許也是巧合啊。這個問題我不太清楚，你要去問董事會。"

  不過，該副總最後還是給瞭一些解釋，關於高壓線，他認為這是在樓盤規劃紅線之外的，是政府行為，且在100米外是不影響身體健康的。

  業主代表李磊提供瞭各式各樣的資料，以此證明他們所說的並不假。他們和開發商浙江廣鴻房地產開發有限公司(以下簡稱"廣鴻")總經理梁鴻眉的短信聊天記錄，以及業主之間的QQ聊天截圖都顯示，在2月18號之前，他們已經多次就高壓線輻射問題表示抗議。

  當置業顧問曾國慶給我介紹北海公園的銷售情況的同一刻，在20公裡以外的杭州市公共資源交易中心，德信地產為瞭一塊總起價11.2億元的濱江白馬湖某宅地廝殺到最後一刻。發生降價的18號，德信加價100萬元，以17.5億元拿下瞭錢江新城地塊。

降價風波之杭州見聞

  與天鴻香榭裡的喧鬧不同，北海公園顯得寂靜許多。售樓處裡面零星的幾個人，咨詢的還都是德信的另外一個在售項目。德信北海公園屬於尾盤清盤，此次拿出來賣的是6號樓樓王200餘套房源，幾天內被搶購一空，目前僅剩下7套房源。這裡的房鬧現象並未持續，早先出現的橫幅和激烈爭執的場面早已消失。

  當置業顧問曾國慶給我介紹北海公園的銷售情況的同一刻，在20公裡以外的杭州市公共資源交易中心，德信地產為瞭一塊總起價11.2億元的濱江白馬湖某宅地廝殺到最後一刻。發生降價的18號，德信加價100萬元，以17.5億元拿下瞭錢江新城地塊。

  "天天來，隨他們去吧。我買的黃金降價瞭，我找誰去賠？無理取鬧嘛。"她說到這裡翻瞭個白眼，不過其他的時候，她都表現的很自在，貌似對老業主的行為完全不在意。

  在去年下半年的時候，克而瑞杭州公司總經理劉晨光帶領著他的團隊就繪制瞭一張杭州樓市雷區圖，根據庫存和銷售情況，預測2014年面臨銷售風險的項目和區域，德信所在的城北區域赫然在列。春節剛過，德信營銷部門的負責人在帶隊考察克而瑞的時候，曾看到過這張預警圖。

  幾乎所有的杭州業內人士都判定，德信降價是集團的營銷策略，而非資金緊張。在劉晨光的記憶裡，2010年年底的時候，德信率先降低下沙的一個項目的售價，引起轟動。"降價後迅速采取瞭更靈活的價格和銷售策略，這可以說是一種路徑依賴。"劉晨光說。

  自去年年底發現突然憑空架起來的高壓線以後，李磊就開始上網搜索220kv高壓線對人體所產生的危害。業主之間在相互交流後，商量要找廣鴻討說法。

  25日，德信集團常務副總裁費中敏在接受杭州當地媒體采訪時表態，降價是公司的策略，並不代表其他區域和項目也會跟進。在這則采訪的最後，德信位於城東的德信東望項目再次開盤的消息恰到好處地被放出來，顯然，這個項目是不會有多麼誇張的降價行為的。

  在德信對面的售樓處，某競品樓盤的售樓員王娜娜說起香榭裡和北海公園的降價行為時表現得十分不屑："香榭裡的品質你們也知道，北海公園是為瞭清盤。我們是不會降價的。"她所在的樓盤同樣在這個時機點加推瞭2幢樓的房源，價格保持在去年的水平，銷控表顯示，去化率達到7成。

  當我埋頭研究這幅大半壁江山都是紅色的銷控表時，已經看瞭半年房子的66歲的王雪珍站在我旁邊對王娜娜喊起來瞭："怎麼還是這麼高啊？和我上次看的一樣啊。對面德信都降瞭，以後大傢都要降，你們怎麼不降的呀？"至於王娜娜的回答，請參考上一段。

  在他們的身後，二十餘名保安站成兩排，讓面積本就不大的售樓大廳顯得更為擁擠。還有數名被業主稱為"打手"的高壯男子在休息室坐著。沙盤倒下瞭好幾個，整個沙盤區域被一根線隔開。

  "我覺得綠地會成為2014年杭州樓市的噩夢。他們有過大幅降價的先例。1月份隻成交瞭57個億，在杭州和旭輝合作的項目賣的也不好，要知道它們今年的目標是2400億，今年在杭州要上好幾個新項目，降價可能性很大。"

  德信和天鴻這兩傢房企有個共通性，都是浙江本土房企。所以劉晨光認為，降價是本土房企正常的價格調整行為，為瞭應對外來房企高周轉的沖擊。

  進駐到杭州本地的外來房企幾乎都是全國的知名品牌，萬科、保利、融創、龍湖、中海......這些龍頭房企在這裡迅速聚齊。2013年是外地房企進入杭州市場最多的一年。

  但是老業主顯然不願意被誤解，他們給出瞭一個和金菲完全不一樣的答案。現場的20餘名老業主信誓旦旦地說，他們鬧事並不是因為降價，而是因為小區11號樓東北面、距離約100米的數條高壓電線。

  金偉成更願意將降價理解為本土房企主動求變的過程。"本土房企相對來說資金成本很高，13個點左右，杭州現在很多企業做項目賺不瞭什麼錢。外地房企銷售和渠道是分兩塊做的，成體系，我們也在學習。"

  本土房企一旦降價，有明確業績目標的外來房企跟風降價的可能性非常大，這讓劉晨光擔心，會有擾亂市場的風險。"我覺得綠地會成為2014年杭州樓市的噩夢。他們有過大幅降價的先例。1月份隻成交瞭57個億，在杭州和旭輝合作的項目賣的也不好，要知道它們今年的目標是2400億，今年在杭州要上好幾個新項目，降價可能性很大。"

  降得多，賣得就好。在杭州西面的蔣村，萬科曾用3年的時間把價格漲到20000元單價以上，中海某項目一出手直接賣16000元/平方米左右，一下子完成瞭30多億元的銷售。萬科在城北的某樓盤去年開盤，外界以為最少要賣到18000元/平方米，後來均價是遠低於這個數字的14800元/平方米，據傳去年賣瞭1000多套。

  莿桐鄉農地貸款率利最低銀行降與不降

  周二下午，雨中的杭州。走進天鴻香榭裡的售樓處，幾十名套上白色短袖T恤的業主團團堵在售樓處門口，圍住瞭一名扛著攝像機的電視臺記者，略帶激動地說話。T恤上寫著"拒絕輻射，欺詐售房"的字樣。

  公開信息顯示，廣鴻隸屬於浙江天鴻房地產集團有限公司(以下簡稱"天鴻")。查詢浙江省工商局網站，廣鴻成立於2009年，註冊資本1億元，法人代表為李天林。不出意外的話，李天林的另外一個身份是上市公司浙江東方集團股份有限公司董事。東方集團的2005年年報顯示，公司曾以委托貸款的方式向天鴻提供瞭3600萬元資金。

  精明的開發商們其實早就預感到瞭今天的緊張局面。"一般12月份很少有推新盤的，萬科在去年年底是推瞭好幾個項目。我們那個時候就發現，剛需量開始不足，供需出現不平衡的兆頭。"金偉成說。

  房鬧真相：

  "杭州最大的風險就是，新拿地的開發商為瞭佈局為瞭業績，不會捂地，這就導致供應量持續大幅增加，導致供過於求在一個時點會特別誇張。"這是劉晨光預計的最壞的情況。

  11萬多的數字並不可怕，"2009年、2010年的時候，庫存達到過9萬套，也一年就可以消化掉，所以11萬套沒那麼恐怖"。"最可怕的在於需求，剛需被去年挖掘的差不多，改善性需求沒有出來。"金偉成說。

  區域降價和小幅度的價格調整也許會是眾望所歸的選項。2012年3月份，杭州房價曾經出現過較大的跌幅，成交量迅速飆升，後來價格開始回升。距今過去瞭20個月，成交疲態湧現，價格漲到一定水平自然難賣，所以下降一定的幅度也符合周期規律。

  但大傢都一邊倒地認為，這將是正常的市場調節行為，絕非所謂的崩盤，大幅降價幾率也不大。"新開的樓盤可能會在定價這塊更加謹慎。但是杭州市政府是一個很難勾兌的政府，即使是萬達來瞭也一視同仁，大傢拿地成本都很高，所以降價降得很厲害的空間是沒有的。"劉晨光說。

  近幾年裡天鴻的主要資金來源隻依靠天鴻香榭裡一個項目，而天鴻香榭裡更是一度滯銷。

  (註：除劉晨光和金偉成外，文中人物均為化名)